第二章

第一节 物业项目管理权获取

知识点一、物业项目管理权获取方式

物业项目管理权的获取方式有三种：招投标方式、直接委托方式以及其他合法方式，如协议选聘等。

(一)招投标方式

1.公开招标

公开招标是指招标人通过公共媒介发布招标公告，邀请所有符合投标条件的物业服务企业参加投标的招标方式。

公开招标的主要特点是招标人以公开的方式邀请不确定的法人组织参与投标，招标程序和中标结果公开，评选条件及程序是预先设定的，且不允许在程序启动后单方面变更。

2.邀请招标

邀请招标，也称作有限竞争性招标或选择性招标，是指招标人预先选择若干家有能力的企业，直接向其发出投标邀请的招标方式。

邀请招标的主要特点是招标不使用公开的公告方式，投标人是特定的，即接受邀请的企业才是合格的投标人，投标人的数量有限。

(二)直接委托方式

其他类型的物业，可以选择适合自身物业功能特点的选择方式。如单一业主的写字楼、商业综合体等，通常会采用直接委托的方式，选择适合自身项目服务需求的物业服务企业。

(三)其他合法方式

除了招投标和直接委托方式以外，还有一些合法的项目管理权获取方式，如协议选聘等。《物业管理条例》第二十四条规定：“住宅物业的建设单位，应当通过招投标的方式选聘具有相应资质的物业服务企业;投标人少于3个或者住宅规模较小的，经物业所在地的区、县人民政府房地产行政主管部门批准，可以采用协议方式选聘具有相应资质的物业服务企业。”

知识点二、物业项目的招投标

物业服务项目的招投标，是物业管理服务产品预购的一种交易方式，即由物业的建设单位、业主大会或物业所有权人(以下简称招标人)根据物业管理服务内容，制订符合其管理服务要求和标准的招标文件，由多家物业服务企业或专业管理公司参与竞投，从中选择最符合条件的竞投者，并与之订立物业服务合同的一种交易行为。

(一)物业服务项目招标投标的基本要求

(1)参与招标投标的双方应根据相关法律、法规的规定组织物业管理的招标投标活动。物业管理招标投标的法律法规依据主要有《中华人民共和国招标投标法》、《物业管理条例》、《前期物业管理招标投标管理暂行办法》及各地方的相关法规政策规定。

(2)在物业管理招标投标过程中，无论是招标方还是投标方都应该充分考虑市场要素。

(3)招标方应根据项目的实际情况和业主(或物业使用人)的需求，选择最适合项目运作和业主(或物业使用人)需求的物业服务企业及服务;对投标方而言，不仅要依据项目的实际情况和业主(或物业使用人)的需求制定符合项目要求的物业管理模式和运作方案，还应充分考虑项目运作实施过程中潜在的风险，在投标策略方面也应该结合项目特点与企业自身的条件组织投标活动。

(4)按照国际惯例和相关法律法规的要求，应明确招标投标的相关程序和时间安排，确保招标投标活动顺利实施。如组成评标委员会的专家必须从政府专家库中抽取;招标人在发布招标公告或投标邀请书的10日前必须提交与招标项目和招标活动有关的资料，向项目所在地的县级以上地方人民政府房地产行政主管部门备案等。

(二)物业项目招标的程序

1.成立招标领导小组

招标人在政府房地产行政主管部门指导、监督下，成立招标领导小组。

2.编制招标文件

招标人应当根据物业管理项目的特点和需要，在招标前完成招标文件的编制。

招标文件应包括以下内容：(重点)

(1)招标人及招标项目简介，包括招标人名称、地址、联系方式、项目基本情况、物业管理用房的配备情况等;

(2)物业管理服务内容及要求，包括服务内容、服务标准等;

(3)对投标人及投标书的要求，包括投标人的资格、投标书的格式、主要内容等;

(4)评标标准和评标办法;

(5)招标活动方案，包括招标组织结构、开标时间及地点等;

(6)物业服务合同的签订说明;

(7)其他事项的说明及法律法规规定的其他内容。

招标人应当在发布招标公告或者发出投标邀请书的10日前，提交与物业管理有关的物业项目开发建设的政府批件、招标公告或者招标邀请书、招标文件和法律、法规规定的其他材料报物业项目所在地的县级以上地方人民政府房地产行政主管部门备案。

3.公布招标公告或者发出投标邀请书

招标人采取公开招标方式的，应通过公共媒介发布招标公告。

招标人采取邀请招标方式的，应当向3个以上物业服务企业发出投标邀请书，投标邀请书应当包含上述招标公告载明的事项。

4.发放招标文件

招标文件的发放应当按照招标公告或投标邀请函规定的时间、地点向投标方提供，也可以通过网络下载的方式进行。

招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间。公开招标的物业管理项目，自招标文件发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于20日。招标人对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少15日前，以书面形式通知所有的招标文件收受人。该澄清或者修改的内容为招标文件的组成部分。

5.投标申请人的资格预审

资格预审文件一般应当包括资格预审申请书格式、申请人须知，以及需要投标申请人提供的企业资质文件、业绩、技术装备、财务状况和拟任项目负责人与主要管理人员的简历、业绩等证明材料。

经资格预审后，公开招标的招标人应当向资格预审合格的投标申请人发出资格预审合格通知书。在资格预审合格的投标申请人过多时，可以由招标人从中选择不少于5家资格预审合格的投标申请人。

6.接受投标文件

投标人应按照招标文件规定的时间和地点接受投标文件。

投标人送达投标文件的，招标人应检验文件是否密封或送达时间是否符合要求，向符合者发出回执，对于不符合者招标人有权拒绝或作废标处理。

投标书递交后，在投标截止期限前，投标人可以通过正式函件的形式调整报价及作补充说明。

招标人不得向他人透露已获取招标文件的潜在投标人的名称、数量以及可能影响公平竞争的有关招标投标的其他情况。

7.成立评标委员会

招标人或招标代理负责组建评标委员会，评标委员会由招标人的代表与物业管理专家组成，专家从房地产行政主管部门建立的物业管理评标专家库中采取随机抽取的方式确定。评标委员会的人数一般为5人以上单数，其中招标人代表以外的物业管理方面的专家人数不得少于成员总数的2/3。

评标委员会成员的名单在开标前应严格保密。与投标人有利害关系的人员不得作为评标委员会的成员。

8.开标、评标和中标

(1)开标。

开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行;开标地点应当为招标文件中预先确定的地点。

开标由招标人主持，邀请所有投标人参加。

开标应当按照下列规定进行：

由投标人或者其推选的代表检查投标文件的密封情况，也可以由招标人委托的公证机构进行检查并公证。经确认无误后，由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和投标文件的其他主要内容。招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所有投标文件，开标时都应当当众予以拆封。

(2)评标。

评标一般采用综合评议和百分制量化的评分方法。

评标委员会可以用书面形式要求投标人对投标文件中含义不明确的内容作必要的澄清或者说明。

评标委员会推荐不超过3名有排序的合格的中标候选人。招标人应当按照中标候选人的排序确定中标人。

(3)中标。

招标人应当在投标有效期截止时限30日前确定中标人。

招标人应当向中标人发出中标通知书，同时将中标结果通知所有未中标的投标人，并返还其投标书。

招标人应当自确定中标人之日起15日内，向物业项目所在地的县级以上地方人民政府房地产行政主管部门备案。

(三)物业项目投标的程序(重要考点)

1.获取招标信息

来自两个渠道，一是从公共媒介上采集公开招标信息，二是来自招标方的邀请。

2.项目评估与风险防范

(1)项目评估。

项目评估一般分为初选阶段、准备和实施阶段两个阶段。

项目评估主要包括以下几个方面的内容：

①投标物业的基本情况和定位。

②客户的需求。

③建设单位、业主大会或物业所有权人的基本情况。

④竞争对手。

⑤企业自身条件的分析。

(2)投标风险的防范与控制。

物业项目投标的主要风险来自于招标人和招标物业、投标人、竞争对手等三个方面。

①来自于招标人和招标物业的风险有：招标方提出显失公平的特殊条件;有未告知但会直接影响投标结果的信息;建设单位可能出现资金等方面的困难而造成项目无法正常进行;因物业延迟交付使用而造成早期介入期限延长;招标方与其他投标人存在关联交易等。

②来自于投标人的风险主要有：未对项目实施必要的可行性分析、评估、论证造成投标决策和投标策略的失误;盲目作出服务承诺，价格测算失误造成未中标或中标后亏损经营;项目负责人现场答辩出现失误;接受资格审查时出现不可预见或可预见但末作相应防范补救措施的失误;投标资料(如物业管理方案、报价等)泄露;投标人采取不正当的手段参与竞争，被招标方或评标委员会取消投标资格;未按要求制作投标文件或送达投标文件造成废标等。

③来自竞争对手的风险主要有：采取低于成本竞争、欺诈、行贿等不正当的竞争手段;具备相关背景或综合竞争的绝对优势;窃取他人的投标资料和商业秘密等。

3.登记并取得招标文件

4.准备投标文件

投标文件又称标书，一般由投标函、投标报价表、资格证明文件、物业管理方案、招标文件要求提供的其他材料等几部分组成。常见的做法是将投标文件根据性质分为商务文件和技术文件两大类。

(1)商务文件(商务标)。

①公司简介。概要介绍投标公司的资质条件、以往业绩、人员等情况。

②公司法人地位及法定代表人证明。包括资格证明文件(营业执照、税务登记证、企业代码以及行业主管部门颁发的资质等级证书、授权书、代理协议书等)、资信证明文件(保函、已履行的合同及商户意见书、中介机构出具的财务状况书等)。

③投标报价单及招标文件要求提供的其他资料。

商务文件要求投标人按招标要求和行业标准真实反映企业的情况和详细的报价。

(2)技术文件(技术标)。

有的招标条件要求在技术文件中禁止透露可以反映企业情况的数据、文字、报价等，应按招标要求准备相关资料。

5.提交投标文件

全部投标文件编制好以后，投标人应按招标文件要求进行封装，并按时送达招标单位。

6.接受招标方的资格审查

投标人应按招标文件规定的要求准备相应资料，接受招标方的资格审查。

7.参与开标、现场答辩和评标

投标人在接到开标通知后，在规定的时间到达开标地点参加开标会议和现场答辩，并接受评标委员会的审核。

8.签约

投标人在收到中标通知书后，应在规定的时间内及时与招标人签订物业服务合同。同时，投标人还要同招标单位协商解决进驻物业区域、实施前期物业管理的有关问题。

投标结束，要对投标活动进行分析总结，结算投标有关费用，对招标投标资料进行整理、归档。

(四)物业项目投标的策略技巧

1.招标文件解读

(1)投标工作整体时间节点。

(2)投标文件组成。

(3)投标文件的数量及封装方式。

(4)评标方式、评分规则和计算方式。

(5)履约条款和废标条款。

2.基础资料及数据收集与核实

物业基础资料及数据的收集是准确地完成投标文件、响应招标需求的基础。招标文件中提供的数据、图纸、资料等，需要在仔细研读后在现场踏勘环节进行核实，避免因设计变更导致的数据变化影响商务标的准确测算。

3.投标的组织策划

物业服务企业在获取招标信息后应组织相关人员组成投标小组，对投标活动进行策划实施，其主要任务是项目分析评估、标书编制、投标策略的制定、参与现场踏勘、开标、评标、现场答辩、签约谈判等。

(1)根据招标物业项目的情况选择企业骨干力量组成投标小组，投标小组成员的选择、配备，尤其是项目负责人的选择是确保投标活动的质量和效率的基础。

(2)对招标方、招标物业基本情况和竞争对手要进行深入细致的调查，正确评估，预测并降低投标的风险。

(3)正确编制标书。编制标书要根据招标文件的要求进行，在透彻掌握招标文件内容和进行细致深入的市场调查基础上，确定管理项目的整体思路(包括物业管理工作重点、服务特色、管理目标、管理方式及实施措施等)，制定物业管理方案。

(4)在科学分析和准确计算的前提下测算管理服务成本并制定合理报价。

(5)灵活运用公共关系，多渠道获取相关信息，确保报价的合理性。

(6)选择最能体现企业优势的物业作为招标方考察的对象。

(7)加强与招标方的沟通，了解招标方的需求，及时掌握投标过程中出现的变化情况并采取相应的应对措施。

(8)周密安排招标方的资格预选和评标过程中的现场答辩活动。

4.项目的现场踏勘

(1)物业建筑及安装施工进度(新建物业)，物业当前使用情况及陈旧老化程度;物业配套设施设备及其分布情况;周边道路交通及停车场情况;园林绿化及环境标识情况;内部公共使用区域及通道分布情况;物业管理用房等。

(2)主要业主情况，包括客户定位、主要服务要求与所需特殊服务、物业服务费的承受能力等。这些情况可由投标人自行安排人员与时间进行调查。

(3)物业所在地的气候条件、经济环境、人文环境、消费需求和市场变化情况，以及与物业管理相关的政策法规等。

5.投标文件的编写

物业管理投标文件除了按规定格式要求响应招标文件外，最主要的内容是介绍物业管理要点和物业管理服务内容、服务形式和费用。

(1)投标文件编写的基本要求。

作为评标的基本依据，投标文件必须具备统一的编写基础，以便于评标工作的顺利进行。

①使用国家统一的行业标准计量单位，避免在定标和履约中出现混乱。

②使用统一的货币。国内物业管理投标书规定使用的货币应为人民币，国际投标中所使用的货币则应按招标文件的规定执行。

③使用国家统一颁布的行业标准与规范。如果某些业主由于特定需要要求提供特殊服务，也应按照国家正式批准的统一的服务行业标准规范。若招标文件要求采用国外的服务标准与规范，应将所使用的标准规范译成中文，并在投标文件中说明。

④使用准确的表述方式。投标书的文字与图纸是投标者借以表达其意图的语言，必须能准确表达投标公司的投标方案。投标文件要使用简洁、明确、文法通畅、条理清楚、言简意赅的表述方式，最大限度地减少招标单位的误解和可能出现的争议。

图纸、表格的编写要做到前后一致、风格统一、符合招标文件的要求。最好能以索引查阅方式将图纸表格装订成册，并和投标文件中的文字表述保持一致。

⑤确保资料的真实性。投标文件的内容应符合招标文件的所有条款、条件和规定，且无重大偏离与保留。投标人应按招标文件的要求提供投标文件，并保证所提供全部资料的真实性。

(2)投标文件编写中应注意的问题。

①确保填写无遗漏，无空缺。投标文件中的每一空白都需填写，如有空缺，则被认为放弃意见;重要数据未填写，可能被作为废标处理。

②不可任意修改填写内容。投标人所递交的全部文件均应由投标方法人代表或委托代理人签字;若填写中有错误而不得不修改，则应由投标方负责人在修改处签字盖章。

③填写方式规范。除投标方对错处作必要修改外，投标文件中不允许出现加行、涂抹或改写痕迹。

④不得改变标书格式。若投标人认为原有招标文件规定的格式不能表达投标意图，可另附补充说明，但不得任意修改原招标文件规定的格式。

⑤计算数字必须准确无误。投标公司必须对单价、合计数、分步合计、总标价及其大写数字进行仔细核对。

⑥报价合理。投标人应对招标项目提出合理的报价。

⑦包装整洁美观。投标文件应保证字迹清楚，文本整洁，纸张统一，装帧美观大方。

⑧做好投标文件的保密措施。

6.投标报价的策略和技巧

投标报价是技术性、技巧性极强的工作，在投标的过程中，需要不断调整策略，使报价更接近标底。投标报价的策略主要有：

(1)对项目运作的经营管理成本进行准确测算，确定项目运作的盈亏平衡点和利润空间，在此基础上预测标底和竞争对手的报价范围。

(2)密切关注、正确分析竞争对手的报价。

(3)补充一些投标人有能力承担的优惠条件作为报价的附加。

7.现场答辩的技巧

(1)应选择经验丰富、性格沉稳、对项目情况熟悉的人作答辩人。

(2)开标前，答辩人员应该保持良好的精神状态。

(3)在正式开标时，如果招标方要求在规定的时间内完整地将标书主要内容、特点作一概要性介绍，答辩人员应当围绕招标方和评委普遍关注的问题集中阐述，重点突出，难点讲透，特色鲜明，从而体现投标企业的信心和实力，感染并打动招标方和评委。现场发挥时要果断、明确，避免匆忙回答或含糊其辞。

8.签约谈判的技巧

(1)在签约谈判时要准确把握对方的真实意图，准确判断对方履行合同的诚意和能力，对进驻物业和实施常规物业管理必备的条件应明确约定。

(2)慎重考虑物业管理目标、前期投入费用及奖罚条件等方面的任何承诺。如管辖区域刑事案件，业主、物业使用人人身和财产安全损失等承诺。

(3)预测承接物业后可能出现的各种风险，将其列入相应的合同条款中加以规避。

例题：a是一个新建物业项目，通过招投标方式选聘物业服务企业，m物业服务企业准备参加此次投标，请回答下列问题：

问题1：招标文件应该包括哪些内容?

答：招标文件应包括以下内容：

(1)招标人及招标项目简介，包括招标人名称、地址、联系方式、项目基本情况、物业管理用房的配备情况等;

(2)物业管理服务内容及要求，包括服务内容、服务标准等;

(3)对投标人及投标书的要求，包括投标人的资格、投标书的格式、主要内容等;

(4)评标标准和评标办法;

(5)招标活动方案，包括招标组织结构、开标时间及地点等;

(6)物业服务合同的签订说明;

(7)其他事项的说明及法律法规规定的其他内容。

问题2：投标报价是技术性、技巧性极强的工作，在投标的过程中，投标报价的策略有哪些?

答：投标报价的策略主要有：

(1)对项目运作的经营管理成本进行准确测算，确定项目运作的盈亏平衡点和利润空间，在此基础上预测标底和竞争对手的报价范围。

(2)密切关注、正确分析竞争对手的报价。

(3)补充一些投标人有能力承担的优惠条件作为报价的附加。