浙江省2009年10月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.语言沟通又可细分为口头信息沟通和(　　　)

A.电话信息沟通

B.会议信息沟通

C.直接信息沟通

D.书面信息沟通

2.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是(　　　)

A.武断

B.偏见

C.缺乏了解

D.感觉差异

3.人际行为三维理论认为，每一个社会个体在人际互动过程中，都有三种基本的需要，即包容需要、支配需要和(　　　)

A.自我实现的需要

B.生存需要

C.情感需要

D.发展需要

4.“浇花浇根，交人交心”反映了人际沟通艺术中的(　　　)

A.真诚相处，以心交流

B.相互尊重，求同存异

C.严于律己、宽以待人

D.设身处地，产生共鸣

5.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是(　　　)

A.上行沟通

B.下行沟通

C.斜向沟通

D.平行沟通

6.顾客与企业进行沟通的最基本，也是最重要的工具和载体是(　　　)

A.广告

B.公共关系

C.企业的人员

D.企业的产品和服务

7.先入为主的观点在行为学中被称为(　　　)

A.第一印象

B.首因效应

C.偏见

D.预判

8.全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容?(　　　)

A.听取讲话的内容

B.注意讲话对象和场所

C.注意语调和重音

D.注意语速的变化

9.所有语言沟通形式中内容最丰富、最复杂，使用最频繁的是(　　　)

A.口头语言

B.书面语言

C.身体语言

D.网络语言

10.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众产生好感;二是迅速使听众(　　　)

A.提高情绪

B.明确演讲主题

C.明确演讲风格

D.了解时间安排

11.一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是(　　　)

A.通知性广告

B.说服性广告

C.提醒性广告

D.测试性广告

12.人员推销的基本策略中，针对性策略又称为(　　　)

A.“诱发—满足”策略

B.“配方—成交”策略

C.“刺激—反应”策略

D.“需求—满足”策略

13.“竞争”是西方文化的精髓之一，蕴涵着中国文化的精华的是(　　　)

A.“中庸”

B.“合作”

C.“包容”

D.“平均”

14.具体的商务谈判，包括商务谈判主体、商务谈判环境和(　　　)

A.商务谈判对象

B.商务谈判议题

C.商务谈判人员

D.商务谈判技术

15.谈判班子的组成中，核心成员是(　　　)

A.经济人员

B.专业技术人员

C.法律人员

D.主谈人

16.对手的谈判性格中，超脱细节，总是规划总体蓝图和制定战略的人是(　　　)

A.贪权者

B.说服者

C.忠实的执行者

D.强硬者

17.根据目标对商务谈判的影响程度，可以分为基本目标、二级目标和(　　　)

A.三级目标

B.协议目标

C.掩护目标

D.次要目标

18.对于小型的、常规性的谈判，一般采用的模拟谈判方法是(　　　)

A.全景模拟法

B.讨论会模拟法

C.列表模拟法

D.头脑风暴法

19.以下不属于主场谈判的优点的是(　　　)

A.我方不受干扰，全心全意投入谈判

B.以逸待劳，在心理上占据优势

C.临时找专业人员比较方便

D.发生意外，可直接向上级汇报

20.促使对方让步的策略中，软硬兼施策略也称为(　　　)

A.先苦后甜策略

B.吹毛求疵策略

C.红白脸策略

D.车轮战术策略

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

21.简述消除沟通障碍的方法。

22.简述交谈的技巧。

23.简述非语言沟通的作用和表现形式。

24.简述选拔谈判人员的原则。

25.简述公共关系的作用。

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)

26.试论改善组织外部沟通的策略。

27.求职面试的基本步骤有哪些?应聘者应注意的沟通问题是什么?

四、案例分析题(本大题12分)

28. 艾森豪威尔是二次大战时的盟军统帅。有一次，他看见一个士兵从早到晚一直挖壕沟，就走过去跟他说：“大兵，现在日子过得还好吧?”士兵一看是将军，敬了个礼后说：“这哪是人过的日子哦!我在这边没日没夜地挖。”艾森豪威尔说：“我想也是，你上来，我们走一走。”艾森豪威尔就带他在那个营区里面绕了一圈，告诉他当一个将军的痛苦和肩膀上挂了几颗星以后，还被参谋长骂的那种难受，打仗前一天晚上睡不着觉的那种压力，以及对未来前途的那种迷惘。

最后，艾森豪威尔对士兵说：“我们两个一样，不要看你在坑里面，我在帐篷里面，其实谁的痛苦大还不知道呢，也许你还没死的时候，我就活活地被压力给压死了。”这样绕了一圈以后，又绕到那个坑的附近的时候，那个士兵说：“将军，我看我还是挖我的壕沟吧!”