浙江省2011年1月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.沟通的主体是( )

A.发信者

B.人类思维

C.媒介

D.编码和译码

2.将商务沟通分为语言沟通和非语言沟通，是按照________来划分的。( )

A.沟通信息载体不同

B.沟通对象是否属于同一组织

C.沟通目标不同

D.沟通双方是否能及时反馈

3.在谈话中，适当地提出问题不仅是一种沟通的手段，而且是一种沟通的艺术，下列表述正确的是( )

A.提出问题能获得更多的信息

B.有助于理解对方的语言，向对方表明在认真听他讲话

C.提出问题可以鼓励对方继续发言

D.以上都正确

4.在营销人员与客户的沟通过程中，客户一般对营销人员抱有警惕与防备之心，这是下列哪种原因产生的沟通障碍?( )

A.知识、经验水平的差距

B.相互不信任

C.信息知觉选择的偏差

D.个性障碍

5.人际沟通是信息传递和信息接受的统一，清楚表达自己意见的同时，还需要( )

A.恭维、逢迎

B.意见服从

C.专注地聆听

D.自我揭露

6.按沟通组织的结构特征来分，组织沟通可以分为( )

A.口头沟通和书面沟通

B.上行沟通和下行沟通

C.平行沟通和斜向沟通

D.正式沟通和非正式沟通

7.正确运用交谈技巧，是建立良好人际关系的必要条件。下列表述中，正确运用了交谈技巧的是( )

A.过分地恭维别人

B.公开场合批评别人

C.准确地叫出别人的称谓和名字

D.随意插言打断别人的谈话

8.企业以洽谈贸易、阐述本企业的对外政策、宣传本企业的发展优势与产品特色等为内容的商务演讲是( )

A.公关型演讲

B.动员型演讲

C.经验介绍型演讲

D.总结型演讲

9.主要用于解决双方在利益上的冲突问题，希望通过会议达到双方都满意的效果，此类会议是( )

A.决策型会议

B.报告型会议

C.展示交流型会议

D.谈判型会议

10.关于信函写作，下列表述中错误的是( )

A.富有技术的开头，可以比较容易促成谈判的成功

B.写的时候要慎重，注意用语，正确使用标点符号

C.商务信函的结尾让人感觉千篇一律，写作时可以省略掉

D.在内容上，对需要洽谈的问题进行简练到位的概括

11.一般而言，人员推销有上门推销、柜台推销和________三种基本形式。( )

A.协作推销

B.会议推销

C.宣传推销

D.节假日推销

12.广告决策时，企业采用提醒性广告所要达到的目标是( )

A.向目标市场介绍产品

B.提高消费者的认知程度，以唤起其需求

C.建立消费者需求偏好

D.保持消费者对产品的记忆和稳定市场需求

13.来自不同文化背景的沟通者，要根据当地实际情况来制定沟通策略。这是________原则。( )

A.因地制宜

B.平等互惠

C.相互尊重

D.相互信任

14.商务谈判除了追求经济利益之外，对________方面的追求也是必不可少的。( )

A.政治利益

B.精神利益

C.关系利益

D.情感利益

15.谈判双方在________中求得共赢。( )

A.价值创造

B.竞争和冲突

C.冲突

D.竞争和合作

16.合同争议解决的方式有( )

A.谈判、说服、仲裁、诉讼

B.协商、调解、行政裁决、诉讼

C.协商、调解、仲裁、诉讼

D.协商、说服、仲裁、诉讼

17.下列说法错误的是( )

A.签订合同的当事人必须具有完全缔约能力和合法的资格

B.商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示

C.涉外商务合同必须遵守相应的国际准则

D.合同附件的法律效力低于合同

18.西餐进食时，吃面包应( )

A.用手撕成小块吃

B.用嘴啃着吃

C.用刀切着吃

D.随意吃

19.在庄重场合，女士着装最佳选择是( )

A.牛仔裤

B.套装

C.赤脚穿凉鞋

D.休闲服

20.谈判中确定主要议题后，逐个讨论每一问题和条款，等到解决一个问题后，再进入一个问题的磋商，直到谈判结束。这种谈判方式是( )

A.综合谈判

B.全面谈判

C.横向谈判

D.纵向谈判

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

21.什么是组织沟通?有效组织沟通的特点有哪些?

22.简述提高倾听的技巧。

23.如何从谈判对手的雇员中收集信息?

24.谈判执行计划包括哪些内容?

25.简述选拔商务谈判人员的原则。

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)

26.试述会议组织的一般流程。

27.试述谈判人员在交锋阶段应做些什么。

四、案例分析题(本大题共12分)

28.背景资料：

我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。

问题：(1)谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略?

(2)该策略可以在什么情况下使用?

(3)运用该策略来逼迫对方让步要注意什么?

(4)我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些?