浙江省2010年10月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.沟通的核心是(　　)

A.信息编码

B.信息传递

C.信息解码

D.理解、说服和采取行动

2.关于口头沟通，下列表述中正确的是(　　)

A.沟通方式灵活多样，快速传递和及时反馈

B.沟通内容易于复制、传播，十分有利于大规模传播

C.显得逻辑性强，条理清楚

D.具有有形展示、长期保存、法律保护依据等优点

3.人际沟通形式多样化，沟通可能是语言性的也可能是非语言性的，下面哪个能表现出人的非语言沟通信息(　　)

A.书信

B.文摘

C.面部表情

D.备忘录

4.公共关系对促销产生______作用。(　　)

A.直接性

B.间接性

C.直接性和间接性

D.偶然性

5.在产品生命周期中的成长期，企业为增强产品的竞争力、建立消费者需求偏好，一般采用(　　)

A.通知性广告

B.说服性广告

C.提醒性广告

D.视听广告

6.营业推广运用语言和非语言沟通等方式，在一个较短时期内，通过大量信息的迅速传递来激发沟通对象的(　　)

A.购买行为

B.购买欲望

C.购买活动

D.购买决定

7.在跨文化沟通中，对异文化的成见与偏见往往是由______所带来的。(　　)

A.双方文化共享性差

B.各种文化差异程度不同

C.无意识的先入为主

D.误解、矛盾与冲突增多

8.主流的商务谈判理论认为，商务谈判就是以______为目的的谈判。(　　)

A.政治利益

B.情感利益

C.关系利益

D.经济利益

9.现代谈判观认为，商务谈判“合作非零和博弈”直接结果是(　　)

A.输赢

B.互利双赢

C.谈判破裂

D.两败

10.考察选拔商务谈判人员的首要条件是良好的(　　)

A.思想素质

B.业务能力

C.心理素质

D.商谈能力

11.对外经贸谈判中，______是谈判班子的核心成员。(　　)

A.翻译人员

B.信息搜集人员

C.领导

D.国外商务中的代理人

12.根据实践经验，选拔商务谈判人员一定要坚持(　　)

A.思想品德标准

B.丰富专业知识的原则

C.思想品德与业务能力统一的原则

D.谈判实践经验第一的原则

13.按信息载体划分，谈判信息可分为语言信息、实物信息和(　　)

A.文献信息

B.经济信息

C.社会性信息

D.政治性信息

14.谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯(　　)

A.性格

B.风格

C.精神

D.心理

15.先列出谈判涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论的谈判方法是(　　)

A.原则型谈判

B.软式谈判

C.横向谈判

D.纵向谈判

16.商务合同一般都由约首、约尾和______三部分构成。(　　)

A.价格条款

B.序言

C.本文

D.附件

17.关于商务合同争议处理方式，下列说法错误的是(　　)

A.当事人首先必须选择通过协商和调解解决合同争议

B.当事人不接受调解方案时，可以进一步提交仲裁或向法院进行诉讼

C.当事人没有订立仲裁条款，可以向法院进行诉讼

D.当事人自愿将争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果必须遵照执行

18.为他人作介绍时，下列介绍顺序正确的是(　　)

A.把年长者介绍给年轻者

B.把职位高者介绍给职务低者

C.把家人介绍给同事

D.把已婚者介绍给未婚者

19.商务交往握手时，伸手的先后顺序比较重要，在一般情况下应该是(　　)

A.和年轻女性握手时，一般男士先伸手

B.和异国女性握手时，一般男士先伸手

C.男女谁先伸手都可以

D.上司伸手后，下属再相迎握手

20.若谈判中可供双方支配的时间越少，则(　　)

A.合作性越强

B.竞争性越强

C.竞争性越弱

D.不能确定

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

21.简述人际关系与人际沟通的相互关系。

22.演讲的准备工作包括哪些内容?

23.简述收集谈判信息的方法。

24.谈判目标分哪几类，彼此关系怎样?

25.如何建立良好的谈判气氛?

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)

26.试述组织内部沟通的障碍与对策。

27.试分析化解僵局的策略与技巧。

四、案例分析题(本大题共12分)

28.背景资料：

美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了购买34架飞机的要求，而其中11架更是非得到不可的。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯安排了代理人出面谈判。没有想到，代理人满载而归，竟然把34架飞机全部买到了手。霍华·休斯很满意，问代理人是如何取得这样大的收获的。代理人说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华·休斯与你解决?’结果，对方无不接受我的要求。”

问题：

(1)为促使对方让步，休斯和代理人采用了什么策略?

(2)休斯和代理人分别在此扮演了什么角色?

(3)谈判中如何实施这一策略?