浙江省2012年10月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。错选、多选或未选均无分。

1.沟通的主要媒介是

A.人

B.内容

C.语言

D.网络

2.在现代资讯社会中，企业管理的本质和核心是

A.信息

B.战略

C.控制

D.沟通

3.沟通者要善于进行心理换位反映了商务沟通的

A.理解原则

B.相容原则

C.尊重原则

D.连续性原则

4.根据以下哪一项来看，可将人际关系分为人际经济关系、人际政治关系等。

A.宏观的角度

B.微观的角度

C.维度的角度

D.现实的角度

5.以下哪项理论认为社会个体在人际互动过程中有包容需要、支配需要和情感需要?

A.符号互动理论

B.社会交换理论

C.印象管理理论

D.人际行为三维理论

6.以下哪一项理论是交谈的最基本的属性?

A.计划性

B.目的性

C.双向性

D.及时性

7.在表达“我们的明天会更好”时，提高语调，右手向前有力伸展，这反映了非语言沟通的以下哪项作用?

A.强化效果

B.代替语言

C.体现真相

D.反映情绪

8.政治领导人在会谈过程中会尽量保持平稳的语气、语调，这反映了非语言沟通的

A.适应性原则

B.自然原则

C.针对性原则

D.清晰原则

9.按以下哪一项可将演讲分为公关型演讲、动员型演讲、介绍型演讲和总结型演讲?

A.演讲的功能

B.演讲的特征

C.演讲的内容

D.演讲的主题

10.以下哪一项属于面对中间商的营业推广方式?

A.发放优惠券

B.特价包装

C.有奖销售

D.销售竞赛

11.广告能够激发消费者的购买欲望，这反映了广告的

A.认知功能

B.心理功能

C.引导功能

D.教育功能

12.最常见的人员推销形式是

A.上门推销

B.会议推销

C.柜台推销

D.电话推销

13.对于“鸦片”这一品牌名称，中国人和法国人反应不一样，这反映了以下哪一项跨文化沟通的障碍?

A.偏见与成见

B.种族中心主义

C.感知

D.思维方式

14.以下哪一项是商务谈判成为各类谈判活动中人们参与最普遍的原因之所在?

A.内容的交易性

B.主体的多样性

C.利益的导向性

D.议题核心的价格性

15.以下哪种性格的人一般头脑灵活、处理果断，但自制力不强?

A.急性型性格

B.沉静型性格

C.活泼型性格

D.黏液型性格

16.信息应是多侧面、多层次、长时效的，这反映了信息的

A.复杂性

B.目的性

C.时效性

D.系统性

17.以下哪种人往往敢于决策，敢于冒风险，攻关能力强?

A.说服者

B.忠实的执行者

C.贪权者

D.阴谋者

18.以下哪种谈判作风的谈判者往往以自我为中心，热衷于运用谈判技巧?

A.强硬型

B.阴谋型

C.合作型

D.不合作型

19.最大特点就是复杂性的谈判类型是

A.一般贸易谈判

B.技术贸易谈判

C.来料加工谈判

D.工程承包谈判

20.以下哪项是身份相仿者之间互敬的礼貌举止?

A.抱拳

B.举手

C.欠身

D.点头

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

21.简述在哪些情况下，商务沟通的功效更为显著。

22.简述人际沟通的特点。

23.简述接待工作语言谋略。

24.简述一个理想的主谈人应该具备的条件。

25.简述报价的原则及其带来的好处。

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)

26.试论倾听的障碍及如何提高倾听技巧。

27.试论谈判人员的形象要求。

四、案例题(本大题12分)

28. 一次我们去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们?

一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下;在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。

问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发?