全国2014年4月高等教育自学考试

　　谈判与推销技巧试题

　　课程代码：00179

　　请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

　　选择题部分

　　注意事项：

　　1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

　　2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

　　一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)

　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

　　1.构成谈判发生的基础和原因是

　　A.利益 B.自尊

　　C.价值 D.合作

　　2.在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是

　　A.谈判主体 B.谈判客体

　　C.谈判甲方 D.谈判乙方

　　3.冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的

　　A.增大而增大 B.增大而降低

　　C.降低而增大 D.降低而降低

　　4.下列选项中，不属于价值冲突的原因的是

　　A.谈判双方的价值评价标准的差异 B.宗教信仰差异

　　C.道德判断和生活方式的差异 D.错误的沟通

　　5.谈判者的策略选择和运用

　　A.包含了创造价值因素

　　B.包含了索取价值的内容

　　C.既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容

　　D.既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容

　　6.谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是

　　A.识 B.学

　　C.才 D.形

　　7.为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是

　　A.竞争战略 B.折中战略

　　C.和解战略 D.合作战略

　　8.谈判双方价格目标的第一层次是

　　A.保留价格 B.初始报价

　　C.固定价格 D.可交易价格

　　9.“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期

　　待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。“具有上述特点的是

　　A.坚定的让步方式 B.危险的让步方式

　　C.递减的让步方式 D.等额的让步方式

　　10.“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申

　　诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

　　A.公开声明 B.假装糊涂

　　C.与第三者联合 D.突出需求的迫切性

　　11.“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判者应对已经进行的沟通状况

　　做认真的分析评价，及时发现存在的问题，如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的

　　A.明确沟通目标 B.做优秀的听众

　　C.要有充分的沟通准备 D.不断检验已经进行的沟通的效果

　　12.“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是对方的问题很难回答，则可以通过转移

　　话题，使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的

　　A.正面直接的回答 B.不完整的回答

　　C.不确切的回答 D.不回答

　　13.人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销具有

　　A.灵活性 B.选择性

　　C.完整性 D.长远性

　　14.企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，

　　对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是

　　A.销售百分比法 B.销售能力法

　　C.工作量法 D.量本利法

　　15.某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打

　　不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备

　　A.社会知识 B.美学知识

　　C.语言知识 D.用户知识

　　16.汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。这种销售

　　风险属于

　　A.自然风险 B.无形风险

　　C.全局性风险 D.空间性风险

　　17.顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，这种顾客异议的产生原因可归咎于

　　A.顾客方面 B.价格方面

　　C.产品方面 D.服务方面

　　18.客户将商品退回企业的现象称为

　　A.发货 B.备货

　　C.验货 D.退货

　　19.以下有关产品陈列的说法中，不正确的是

　　A.充分利用既有空间 B.分散陈列系列商品

　　C.陈列商品的所有规格 D.争取人流较多的位置

　　20.帕累托法则又称为

　　A.60∶40法则 B.70∶30法则

　　C.80∶20法则 D.90∶10法则

　　21.产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉，这属于顾客满意的

　　A.满足层次 B.新奇层次

　　C.解脱层次 D.惊喜层次

　　22.企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，才会形成

　　A.认知忠诚 B.情感忠诚

　　C.行为忠诚 D.感官忠诚

　　二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)

　　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

　　23.影响谈判的环境因素包括

　　A.政治因素 B.法律因素

　　C.军事因素 D.市场环境因素

　　E.社会文化因素

　　24.让步策略实施的步骤有

　　A.确定让步方式 B.选择让步时机

　　C.衡量让步结果 D.预测让步次数

　　E.比较让步与不让步的预期损益

　　25.打破僵局的策略性手段有

　　A.权力性推动 B.随机性推动

　　C.程序性推动 D.尊重性推动

　　E.时间性推动

　　26.倾听的技巧包括

　　A.耐心地听 B.主动地听

　　C.作适当的记录 D.结合其它渠道获得的信息

　　E.对对方的发言作出积极的回应

　　27.下列各项终端陈列的做法中，体现了信息传递的有

　　A.折扣价签 B.赠品展示

　　C.特卖牌 D.现场促销活动

　　E.卖场广播

　　28.对客户进行差异分析时，主要依据

　　A.他们对公司的商品价值 B.客户对产品的需求

　　C.客户对企业的期望 D.企业对客户的期望

　　E.客户所在的销售区域

　　非选择题部分

　　注意事项：

　　用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

　　三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)

　　29.谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?

　　30.在大多数谈判中，限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?

　　31.简述构成谈判力来源的因素。

　　32.文化对谈判行为的影响有哪些?

　　33.顾客方格的主要内容是什么?

　　34.简述介绍产品的“FABE法”的含义。

　　四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

　　35.试述商务谈判中的报价规则与技巧。

　　36.联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。

　　五、案例分析题(本大题共1小题，10分)

　　37.　　刘植，佛山塑杰贸易有限公司总经理，他是2006年度的10大网商之一。2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸，一年乘坐114趟飞机，结果公司还是亏损。现在他通过网络做生意，2005年就能纳税100万。电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。海外买家跳过中间商直接跟厂商联系，已经使传统的中间商没有了生存空间。

　　但是经历告诉刘植可以胜出，他这样总结：“我会想办法带进新的东西，新技术，新的咨询，我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息，怎么样改良产品，甚至新的包装，都会告诉生产商。同时，我又要求生产商在原料利用上节省生产成本，使我的客户和同行竞争时具有很大优势。”

　　根据以上材料回答问题：

　　(1)中间商与生产商之间的关系如何?

　　(2)在电子商务大背景下，该中间商能有何新作为，是否会被取代?