绝密★考试结束前

全国2020年8月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

课程代码:00179

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂，写在答题纸上。

选择题部分

注意事项:

1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.能最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的是

A.判断准备阶段

B.谈判磋商阶段

C.谈判开局阶段

D.谈判终结阶段

2.“从你那里得到的信息让我明白必须重新考虑先前的谈判立场。”上述行为体现了放弃威胁技巧，

A.让威胁自然销声匿迹

B.以更为委婉的方式来重申威胁

C.做到不损伤己方的尊严以及双边关系.

D.谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变

3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是

A.价格谈判

B.商务谈判

C.理性谈判

D.交易谈判

4.谈判发生的基础是

A.互为商业伙伴

B.获取对手信息

C.掌握谈判技巧

D.满足商业利益

5.“如果大多数要求和提议是以口头表述的，则可以通过书面方式使要求和提议更引起对方重视。”.上述行为体现了增大威胁压力技巧，

A.公开声明

B.假装糊涂

C.与第三者联合

D.突出需求的迫切性

6.由于谈判的一方缺乏对相应的法律与政策的理解，从而使谈判陷入僵局。导致上述:僵局的原因是

A.主观偏见

B.客观障碍

C.行为失误

D.偶发因素

7.由谈判双方的价值评价标准的差异所引起的冲突是

A.关系冲突

B.数据冲突

C.价值冲突

D.利益冲突

8.谈判者为谈判设定的最高目标即是

A.期望目标

B.底线目标

C.顶线目标

D.可接受目标

9.下列选项中，不属于有效威胁特征的是

A.高度抽象性

B.高度终结性

C.高度具体性

D.表述的清晰性

10.谈判人员的素质结构的中间层是

A.学

B.识

C.才

D.体

11.谈判者心理素质的最基本要求是

A.责任心

B.自制力

C.协调力

D.意志力

12.“对方不认为我们已经花了太多时间讨论这个荒谬的提议吗?”这种谈判中的提问方式属于

A.自由式问题

B.情绪性问题

C.冲动性问题

D.诱导性问题

13.由于共同利益而聚集在一起的谈判者构成了谈判沟通过程中的

A.传播符号

B.传播行为

C.传播关系

D.传播媒介

14.非语言沟通的作用不包括

A.补充

B.代替

C.否定

D.肯定

15.影响谈判者行为的基本因素不包括

A.文化

B.个性

C.学历

D.习惯

16.有“契约之民”雅称的是

A.德国

B.美国

C.英国

D.法国.

17.在使用量本利分析法时，首先要计算的是

A.盈利点

B.保本点

C.亏损点

D.总成本

18.“-锤子买卖”主要是不符合推销道德的

A.负责原则

B.公平原则

C.勇敢原则

D.守信原则

19.以下各国人的沟通方式与中国人最相似的是

A.日本

B.法国

C.德国

D.俄罗斯

20.客户突然打电话来，销售人员却忘了是谁，产生这种尴尬场面的原因可能在于

A.销售环节

B.信息呼叫环节

c.客户信息合并环节

D.电子商务技术环节

21.从长远看，促进顾客忠诚的积极手段是

A.清仓甩卖

B.季节性转型

C.降价销售

D.消费积累奖励

22.当同类顾客比较集中时，最合适的推销人员组织结构是

A.区域式结构

B.顾客式结构

C.产品式结构

D.复合式结构

二、多项选择题:本大题共6小题，每小题2分，共12分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

23.谈判目标的层次包括

A.顶线目标

B.期望目标

C.底线目标

D.中线目标

E.可接受目标

24.构成谈判威胁的要素包括

A.权力因素

B.可置信性

C.文化因素

D.经济因素

E.沟通渠道因素

25.由人的主观认识所造成的沟通误差包括

A.文化差异

B.权威崇拜

C.思维定势

D.印象产生的行为上的误差

E.印象产生的认识上的误差

26.应对谈判威胁的技巧包括

A.先斩后奏

B.逆流而上

C.假装糊涂

D.晓以利害

E.以情动人

27.美国人的谈判特点有

A.重视契约

B.等级性强

C.少数人做决策

D.沟通比较直接

E.时间观念很强

28.推销人员的组织结构包括

A.区域式结构

B.产品式结构

C.顾客式结构

D.代理商结构

E.复合式结构

非选择题部分

注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

三、简答题:本大题共6小题，每小题6分，共36分。

29.如何利用替代选择影响价格谈判空间?

30.简述费舍尔和尤瑞的谈判法则:焦点集中于利益而非方案。

31.简述知识和信息对谈判空间的影响。

32.简述约见顾客的目的。

33.简述产品介绍的5“W”法。

34.简述产品陈列的基本要求。

四、论述题:本大题共2小题，每小题10分，共20分。

35.联系实际说明让步策略实施的步骤。

36.联系实际说明选择中间商应考虑的因素。

五、案例分析题:本大题共1小题，10 分。

37.背景材料:

日本新宿有一家寿司店，店内有一个椭圆形的服务区，里面有三四个厨师正忙着准备寿司，有30个座位环绕着服务区。当顾客在柜台边坐下，很快就会有人过来送上餐具及茶水等。围绕椭圆形服务区的是一条输送带，输送带.上有一系列寿司碟子，顾客可以从中挑选任意一种寿司，从便宜的海带或章鱼到生沙丁鱼或虾，每盘的价格都是100日元。寿司的制作是用手传递的流水线方式，仓库间没有墙,店主和服务员都可以参与到整个制作过程。该店用“准时”原则来控制库存并进行生产。店主让小贩一天分几次送鲜鱼，以减小库存，并保证制作的寿司新鲜味美。该店绝不出售30分钟还未出售的寿司，而是把它吃掉或扔掉。店里没有收款机，当顾客离开时，收银员只要看看盘子的数量就可知道该收多少钱。

根据以上材料回答问题:

(1)该店是如何进行服务质量监控的?

(2)该店的做法充分体现了怎样的服务理念?

(3)结合蓝图技巧法说明该店提高服务质量的步骤。

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