2022年自学考试《旅游市场学》重点试题及答案14
4、试述旅游产品销售渠道的类型及基本模式。
参考答案
4、旅游产品销售渠道的类型与基本模式
旅游产品的销售渠道就层次角度而言，可以分为零层次渠道、单层次渠道、双层次渠道以及多层次渠道四种类型。上述各种销售渠道根据是否涉及中间环节来划分，可以归纳为两大类：一类是直接销售渠道，另一类是间接销售渠道。
(1)直接销售渠道：旅游产品的直接销售渠道是指旅游产品的生产者或供给者直接向旅游者出售其产品。这也就是所谓的零层次渠道。从世界各地旅游企业的销售实践来看，这类渠道目前有3种可供选择使用的模式：A)旅游产品生产者→旅游消费者(在生产者现场)。也就是旅游产品生产者向登门来访的顾客直接出售其产品的传统销售方式，在这一模式中，旅游产品生产者在其座落地点扮演了零售商的角色。B)旅游产品生产者→旅游消费者(在客源地或消费者家中)。在这一模式中，旅游产品生产者通过计算机预订系统扮演了零售商的角色。目前，这一销售做法尤其常见于集团化经营的饭店、航空公司和经营包价旅游的大型旅游公司。C)旅游产品生产者→自设经营的销售网点→旅游消费者(在销售点现场)。这一模式是指旅游产品生产者通过自己在目标市场设立销售网点，面向旅游大众出售自己的产品。由于这些销售网点是旅游产品生产者自设的零售机构，因而仍然属于直接销售模式。
(2)间接销售渠道：旅游产品的间接销售渠道是指旅游产品生产者借助中间商将其产品最终转移到消费者手中的流通途径。在旅游产品的间接销售渠道中，按照所经中间环节的多少，也可划分出3种不同的模式。A)旅游产品生产者→旅游零售商→旅游消费者(在旅游零售商经营现场)。这种模式是指单层次或一层次销售渠道。其中间商主要是指从事旅游零售业务的旅行代理商和其他代理预订机构。这一模式在西方国家旅游业中使用得非常普遍。这一模式的最大特点是，旅游产品生产者需向代销其产品的旅游零售商支付佣金。B)旅游产品生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者(在旅游零售商经营现场)。这一模式中包括了两个层次的旅游中间商称双层次或两层次销售渠道。其中第一个中间层次的旅游批发商通常是指从事团体包价旅游批发业务的旅游公司或旅行社。另一类则是所谓的旅游经营商，他们同上述纯粹批发商的唯一不同之处，在于他们一般都有自己经营的零售网。这一渠道模式的主要特点在于旅游产品的生产者在同旅游批发商进行价格谈判的基础上，将其产品批量销售(或预订)给旅游批发商，然后再由旅游批发商委托旅游零售商出售给最终消费者。C)旅游产品生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者。这种三层次(或多层次)销售渠道是目前我国国际旅游业中应用最广的渠道模式。
以上所述只是中外旅游业经营中较为常见的销售渠道的主要类型和基本模式。绝大多数旅游产品生产者所选用的销售渠道都不只一种，特别是规模较大的旅游生产企业往往同时选用多种模式的销售渠道。
热门推荐：
自考有疑问、不知道如何选择主考院校及专业、不清楚自考当地政策，点击立即了解》》
推荐阅读：
您当前所在位置：
查看成人高考最新资讯
