2021年10月自考《现代谈判学》章节练习二之简答题

2021年10月自考《现代谈判学》章节练习二之简答题

三、简答题

1、什么是双边谈判?什么是多边谈判?

双边谈判：

(1)两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判

(2)两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判

多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面(两个以上)利益的谈判人员为解决多个问题(两个或两个以上)而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判

2、谈判的基本方式?

(1)横向与纵向谈判

(2)从属与独立谈判

(3)软、硬与原则谈判

(4)电话与电函谈判

3、原则式谈判的四个基本点?

(1)区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和

(2)利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场

(3)选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案

(4)标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

4、谈判应当遵循哪些基本原则?

(1)平等互利原则

(2)坚持正义原则

(3)谋求一致原则

(4)依据标准原则

(5)真诚守信原则

(6)确定灵活原则

(7)时间效率原则

(8)遵守法规原则

5、谈判的基本程序?

(1)谈判准备阶段

(2)谈判开局阶段

(3)交流探测阶段

(4)磋商交锋阶段

(5)协议签约阶段

6、谈判的开局阶段有何重要作用?

(1)形成第一印象

(2)建立洽谈气氛

(3)决定谈判态度

(4)确定谈判方式

(5)形成等级观念。

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