2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试卷

(课程代码 03293)

一、单项选择题：本大题共20小题。每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在

A.公元前546年 B.公元前579年

C.公元前647年 D.公元前651年

2.因1968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是

A.阿兰·佩卡尔·朗珀勒 B.迈克尔·惠勒

C.克里斯托夫·杜邦 D.杰勒德·I·尼尔伦伯格

3.被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是

A.民间事务谈判 B.军事谈判

C.政治谈判 D.经济谈判

4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是

A.坚持正义原则 B.平等互利原则

C.遵规守法原则 D.时间效率原则

5.谈判的主体阶段是

A.谈判准备阶段 B.谈判开局阶段

C.磋商交锋阶段 D.协议签约阶段

6.“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是

A.谈判主体 B.谈判客体

C.谈判媒介 D.谈判目的

7.强调“谈判中需要将人与事区别对待;应该重点讨论利益问题;谈判前应制定可供选择的方案;应坚持依据客观标准”的谈判是

A.独立式谈判 B.硬式谈判

C.软式谈判 D.原则式谈判

8.融资租赁谈判属于

A.多边统筹型谈判 B.双边统筹型谈判

C.多边单一型谈判 D.双边单一型谈判

9.将谈判分为“民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是

A.根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分

B.根据谈判活动的所在地点来划分

C.根据谈判活动所涉及到的内容来划分

D.根据谈判主体的隶属关系来划分

10.“促进市场经济发展、利于开展正当竞争、提高决策的科学性、利于加强经济联系、利于实现经济目标、利于发展对外贸易”描述的是

A.科学技术谈判的意义 B.政治、军事谈判的意义

C.经贸谈判的意义 D.公共事务谈判的意义

11.“金无足赤，人无完人;尺有所短，寸有所长”体现的是谈判人员道德修养的

A.作风民主 B.坦诚守信 C.法纪严明 D.勇于奉献

12.下列属于文化基础学科知识的是

A.行为学、心理学、口才学 B.语言、文学、外语

C.文化学、民俗学、信息学 D.市场学、经济学、社会学

13.谈判班子负责人的最佳管理幅度是

A.3～5人 B.6～8人 C.9～11人 D.12～14人

14.“墙毁于其隙，木毁于其节”涉及到的是

A.谈判成员的主要职责问题 B.代理人的特点与职责问题

C.谈判人员的相互配合问题 D.谈判班子的内部管理问题

15.从动机的产生及其实现的过程看，它所具有的特点是

A.对象性、周期性、条件性 B.合理性、因果性、外显性

C.原发性、潜伏性、实践性 D.主动性、目的性、持久性

16.需要型激励理论的代表是

A.弗鲁姆的期望理论 B.马斯洛的需要层次论

C.洛克的目标理论 D.斯金纳的强化理论

17.谈判决策的思维起点是

A.问题 B.需要 C.动机 D.信息

18.在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资金?”，周总理回答：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O种人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民做后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。周总理的巧妙回答属于口头语言应用策略方法中的

A.李代桃僵 B.围魏救赵

C.诱导否定 D.巧语暗示

19.“回以自解、诙谐调侃、推诿搪塞”属于

A.转移话题的策略 B.委婉含蓄的策略

C.反向立意的策略 D.控制谈判进程的策略

20.“言行稳重，重视友谊;自信心强，灵活性差;崇尚守时，讲究效率;忌谈政治，宜谈天气”是

A.德国人的谈判风格 B.法国人的谈判风格

C.英国人的谈判风格 D.美国人的谈判风格

二、多项选择题：本大题共5小题。每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

21.中国古代谈判的主要形式有

A.议事会 B.会议

C.会盟 D.会晤 E.会谈

22.谈判成功的基础包括

A.信息交流 B.利益互换

C.思想沟通 D.存在尚未满足的需求 E.满足需要

23.经贸谈判的特点包括

A.谈判主体的多层次性 B.谈判原则的特殊性

C.谈判主体之间的可选择性 D.谈判主体地位的平等性

E.谈判方式的灵活性

24.倾听口语的要求有

A.全神贯注、积极参与 B .听清听懂、边听边整理

C.排除干扰、揣摩推测 D.边听边分析、边听边记忆 E.养成好习惯

25.文化习俗影响谈判效率表现为

A.文化习俗影响谈判时机 B.文化习俗影响谈判方式

C.文化习俗影响谈判态度 D.文化习俗影响谈判进度

E.文化习俗影响谈判决策

三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。

26.类比法

27.常规式谋略

28.依据标准原则

29.以偏概全

30.谈判的主体行为

四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。

31.简述技术秘密转让谈判的主要议题。

32.简述比尔·斯科特的谈判技巧理论。

33.解释解体语应当遵循哪些原则?

34.简述谈判风格的含义。

35.简述谈判的一般特征。

五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。

36.试述谈判妥协让步的一般原则。

37.试述预测谈判主体行为的依据。

六、案例分析题：10分。

38. 【案情】甲方：“先生们，大家已经一致同意由我代表大家首先阐明我们的立场。”“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉、盖新的商店。我们已经同规划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间——我们希望以最快的速度在这个问题上达成协议。以前我们和你们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了?”

乙方：“下面，由我们发表意见。我们非常愿意出售这块土地。但是，我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么?”

问题：(1)结合案例分析谈判开局阶段的重要作用。

(2)简述谈判开局亮相时，创造洽谈气氛的策略技巧。