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2017年4月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试题答案及评分参考

（课程代码 03293）

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1、D2、C3、A4、B5、D

6、C7、B8、A9、B10、C

11、A12、D13、C14、B15、D

16、A17、B18、C19、D20、A

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21、ABCDE 22、ABCD 23、BCD 24、AE 25、AB

三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26、是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。

27、为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶。

28、是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言。

29、就是把本类不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。

30、是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。

四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

31、①谈判是人的理性行为；（1分）

②谈判是参与者的互动；（1分）

③谈判是参与者的合作；（1分）

④谈判是参与者的竞争；（1分）

⑤谈判是复杂性的活动。（1分）

32、①群体规范影响整体观念；（2分）

②群体规范影响认识标准；（1分）

③群体规范影响行为定向；（1分）

④群体规范影响从众行为。（1分）

33、动机就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。（1分）

①动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因；（1分）

②动机为个体行为支出目标；（1分）

③动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡；（1分）

④动机使个体明确其行为的意义。（1分）

34、①宏观与微观相结合；（1分）

②静态与动态相结合；（1分）

③当前与长远相结合；（1分）

④定性与定量相结合；（1分）

⑤合理与合意相结合。（1分）

35、①忍耐等待；

②以攻为守；

③利用自尊；

④利用权限；

⑤设立限制；

⑥不开先例。

【评分参考】答对1点给1分，任答对5点给满分5分。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36、（1）谈判基本严肃的构成：（1分）

谈判主体，可以区分为行为主体和关系主体；（1分）谈判客体，是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容；（1分）谈判媒介，语言传播是谈判的中介；（1分）谈判目的，谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。（1分）

（2）艳萍的基本要素的组合；（1分）

①两个主体与一个客体：称为双边单一型谈判，常用于购买商品时的讨价还价。（1分）

②两个主体与多个客体：是指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题进行洽谈。称为双边统筹型谈判，是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。（2分）

③多个主体与多个客体：是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。称为多边统筹型谈判。（1分）

37、①兼顾相关方面的需要或利益；（1分）

②满足谈判主体的客观需要；（1分）

③提高谈判主体对满足需要的认识；（2分）

④确立适宜的谈判目标；（2分）

⑤使谈判主体明确目标；（2分）

⑥将工作成绩与利益相联系。（2分）

六、案例分析题（10分）

38、（1）日本厂商运用了“投石问路法”的谈判技巧。

投石问路是指有针对地、有明确的目的地向对方提出问题，转移对方的注意力，通过对方的回答探测其真实意图。日本厂商就是通过转移对方注意力的方式，间接的得到自己想要的答案。（3分）

（2）日本厂商巧妙地运用了期限策略，迫使圣伯伦接受一切谈判条件。（3分）

（3）如果碰到这种情况，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限。（4分）

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