2020年8月成人自考《销售团队管理》真题及部分答案

1-5、DDCBD;6-10、ACCDA;11-15、BAAAB;

16.AB; 17.ABCDE; 18.AE; 19.ABDE; 20.ABCDE

21自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感

22 分开培训是由各企业分支机构分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，并结合具体的销售实践来进行。

23【纯粹薪水制度】无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，又称为计时制工资制、固定工资制。

24【专业进步配额】是涉及销售人员销售技巧和能力的配额，它不是量化，只是作为定性指标，这种配额的确定主要是为了鼓励销售人员提高素质和销售能力。

25【会议扩展】是指销售团队成员通过积极参与的方式及成员的不同思维方法产生多方面的意见，以供决策者进行选择。扩展是会议进行中的新阶段。

27.1搜集资料 2分析资料3选择预测方法，做出推断4依据内外部因素调整预测 5将销售预测与企业销售进行比较6检查和评价

28.作用：1简洁，不能太复杂2清晰，不能模糊笼统3具有延续性4具有真实可查性5可发现问题并进行指导和修改。

29.1.有利的结果。

有利的结果，主要是对那些功能正常的冲突而言。这种冲突能提高决策的质量，激发革新与创造，调动群体成员的兴趣，提供问题公开、提供紧张解除的渠道，促进团队成员的友谊，树立领导者的威严。培养自我评估与变革的环境。

2.有害的结果。

有害的结果，主要是对那些功能失调的冲突而言。这种冲突带来的不良影响，可能会降低群体的绩效;造成沟通不畅，团队成员之间误会重重;使团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识;使团队工作以明争暗斗为主，销售目标降至次位;极端情况下，还会威胁到整个相言团队的生死存亡。

31 在社会科学中，信任被认为是一种依赖关系。值得信任的个人或团体意味着他们寻求实践政策，道德守则，法律和其先前的承诺。相互依赖表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容为何，都表示双方至少有某种程度的利害相关，己方利益必须靠对方才能实现。

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